銷售費(fèi)用，是指為銷售商品（或服務(wù)）產(chǎn)生的費(fèi)用。比如，廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)、銷售人員的工資福利及提成、銷售機(jī)構(gòu)的固定資產(chǎn)折舊費(fèi)等。

銷售費(fèi)用的變動(dòng)趨勢(shì)與收入有高度的關(guān)聯(lián)性，一個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)提高了，相應(yīng)的給人員的銷售提成或者銷售團(tuán)隊(duì)人員的規(guī)模也會(huì)上升，直接體現(xiàn)為銷售費(fèi)用里的職工薪酬支出；同時(shí)，市場(chǎng)推廣費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用均應(yīng)當(dāng)有相應(yīng)的增加。

銷售費(fèi)用常常可能涉及商業(yè)賄賂和居間代理傭金（俗稱“業(yè)務(wù)介紹費(fèi)”），企業(yè)所處行業(yè)如果處于行賄高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，就有必要建立防范商業(yè)賄賂的完整規(guī)章制度。

具體來說，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取建立嚴(yán)格的財(cái)務(wù)賬簿登記制度、各部門重要事項(xiàng)審批等制度、仔細(xì)核查違反財(cái)務(wù)制度的行為、安排員工簽訂廉潔承諾書、設(shè)置內(nèi)部審計(jì)人員或機(jī)構(gòu)等一系列措施。

審計(jì)稽查機(jī)構(gòu)為審查銷售費(fèi)用合規(guī)，一般會(huì)檢查這些費(fèi)用發(fā)生的真實(shí)性和合規(guī)性。核查手段包括檢查合同內(nèi)容、發(fā)票、銀行流水，驗(yàn)證發(fā)票抬頭、單位、日期、內(nèi)容等是否匹配，必要時(shí)還會(huì)要求收款方函證回函和真實(shí)性承諾。大額的會(huì)務(wù)費(fèi)和大額的差旅費(fèi)也會(huì)重點(diǎn)審查，因?yàn)橛锌赡苁卿N售費(fèi)用的出處。

此外，還會(huì)重點(diǎn)關(guān)注居間商，代理商與公司以及介紹的客戶之間是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系。對(duì)于關(guān)聯(lián)關(guān)系的核查，一般都會(huì)看工商記錄中現(xiàn)任和歷任董監(jiān)高是否存在重合，比對(duì)姓氏以及姓名結(jié)構(gòu)。中國(guó)人取名字，一般兄弟姐妹或近親屬除了姓氏相同外，三字結(jié)構(gòu)中中間字相同的概率也很大，兩字結(jié)構(gòu)中，最后一個(gè)字一般也有關(guān)聯(lián)；再看關(guān)聯(lián)企業(yè)、投資公司的法人股東和董監(jiān)高等，是否與收款方存在關(guān)聯(lián)關(guān)系。

從審計(jì)稽查角度了解了銷售費(fèi)用合規(guī)的要點(diǎn)，我們?cè)購(gòu)母拍钌细闱宄虡I(yè)賄賂和合法合規(guī)的回扣、傭金等的區(qū)別，才好做出合規(guī)的具體安排。

商業(yè)賄賂

商業(yè)賄賂是指經(jīng)營(yíng)者為達(dá)到目的以排斥競(jìng)爭(zhēng)的方式使自己在銷售或購(gòu)買商品或提供服務(wù)等業(yè)務(wù)活動(dòng)中獲得一定的利益，而采取的向交易相對(duì)人及其職員或其代理人提供或許諾提供某種利益，從而實(shí)現(xiàn)交易的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。
商業(yè)賄賂的常見表現(xiàn)形式為“商業(yè)回扣”，合法的傭金和折扣不應(yīng)視為商業(yè)賄賂行為。

回扣

回扣是指經(jīng)營(yíng)者銷售商品時(shí)以現(xiàn)金、實(shí)物或者其他方式退給對(duì)方單位或者個(gè)人的一定比例的商品價(jià)款的行為。
回扣，是經(jīng)營(yíng)者一方給付的，是從商品的價(jià)款中退給對(duì)方單位或者個(gè)人的，這里既包括現(xiàn)金，也包括實(shí)物，還包括其他形式。經(jīng)營(yíng)者給付回扣的目的是為了推銷商品或者購(gòu)買商品。
回扣不一定均屬非法，非法的回扣，構(gòu)成不正當(dāng)經(jīng)營(yíng)行為的回扣只是“暗中賬外”給與回扣或接受回扣的行為，明示的如實(shí)入賬的回扣就不是非法的，當(dāng)然也就不是不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。所以，是明示入賬還是暗中賬外給付或者接受回扣是區(qū)分合法或者非法、正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為的界限。

折扣

折扣是指經(jīng)營(yíng)者為了銷售商品或者購(gòu)買商品，在銷售商品或者購(gòu)買商品時(shí)，給予對(duì)方的價(jià)格優(yōu)惠。
折扣只發(fā)生在交易雙方之間即經(jīng)營(yíng)者之間，不發(fā)生在代理人、經(jīng)辦人之間，也不發(fā)生在其他主體之間，這是折扣與回扣和傭金的重要區(qū)別之一。
我國(guó)的《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》規(guī)定允許交易的雙方以明示入賬的方式給與對(duì)方折扣，由此可見，正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為是以明示入賬的方式給對(duì)方折扣。這種行為也是合法的行為，接受折扣的經(jīng)營(yíng)者也要如實(shí)入賬。

傭金

傭金是指經(jīng)營(yíng)者在市場(chǎng)交易中給予為其提供服務(wù)的具有合法經(jīng)營(yíng)者資格的中間人的勞務(wù)報(bào)酬。
傭金是給付中間人的勞務(wù)報(bào)酬，因?yàn)橹虚g人為促成交易付出了勞務(wù)，傭金支付方式可以是一方，也可以是雙方，接受傭金的對(duì)象只能是中間人，而不是交易雙方，也不是交易雙方的代理人、經(jīng)辦人，這是傭金和回扣、折扣的重要區(qū)別。
接受傭金的主體可以是單位或者個(gè)人。給付傭金的應(yīng)當(dāng)明示，并且入賬；接受傭金的，必須如實(shí)入賬。給付傭金的，如果不明示入賬，就是不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，接受傭金的不如實(shí)入賬，也是一種不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。
如果是企業(yè)收取傭金，應(yīng)開具服務(wù)費(fèi)發(fā)票/傭金服務(wù)費(fèi)發(fā)票，其經(jīng)營(yíng)范圍須包括居間、傭金代理等類似業(yè)務(wù)；如果是個(gè)人收取傭金，應(yīng)當(dāng)是獨(dú)立于交易雙方、提供服務(wù)的個(gè)人，且須到當(dāng)?shù)囟悇?wù)局代開傭金發(fā)票。
收取傭金的中間人應(yīng)獨(dú)立于交易雙方。若與交易方有控股關(guān)系、合作經(jīng)營(yíng)關(guān)系等，并利用這種關(guān)系促成交易，收取“傭金”就有可能構(gòu)成商業(yè)賄賂。

附贈(zèng)

《國(guó)家工商行政管理局關(guān)于禁止商業(yè)賄賂行為的暫行規(guī)定》第8條規(guī)定，“經(jīng)營(yíng)者在商品交易中不得向?qū)Ψ絾挝换蛘咂鋫€(gè)人附贈(zèng)現(xiàn)金或者物品。但按照商業(yè)慣例贈(zèng)送小額廣告禮品的除外”。
附贈(zèng)的贈(zèng)品包括現(xiàn)金和物品。附贈(zèng)的形式有兩種： a.按交易數(shù)量確定；b.按交易價(jià)格確定。
附贈(zèng)是有獎(jiǎng)銷售的一種重要形式，作為經(jīng)營(yíng)者推銷商品的手段之一，非常常見，但是不加控制的附贈(zèng)同樣也會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)造成不利影響。
附贈(zèng)的主體是經(jīng)營(yíng)者與其交易相對(duì)方。根據(jù)交易相對(duì)方的性質(zhì)，分為經(jīng)營(yíng)者之間的附贈(zèng)和經(jīng)營(yíng)者向消費(fèi)者的附贈(zèng)。
附贈(zèng)是向不特定的交易對(duì)方提供，且通常采用公開的方式進(jìn)行。不論交易對(duì)方是誰，只要與其發(fā)生交易，就提供贈(zèng)品。這一點(diǎn)與商業(yè)賄賂尤其是回扣截然不同。
附贈(zèng)是一種商品交易的從屬行為。交易關(guān)系是主關(guān)系，贈(zèng)與關(guān)系是從關(guān)系。

以上，了解了商業(yè)賄賂與合法商業(yè)傭金、折扣、回扣和附贈(zèng)等的概念區(qū)別，企業(yè)可以通過內(nèi)部制度和外部防火墻來讓銷售費(fèi)用合規(guī)。

以醫(yī)藥行業(yè)為例，銷售費(fèi)用要入賬，會(huì)通過各種會(huì)務(wù)費(fèi)，學(xué)術(shù)推廣服務(wù)，市場(chǎng)推廣費(fèi)發(fā)票作為憑證。

擬上市藥企一般會(huì)將學(xué)術(shù)推廣服務(wù)安排給第三方，如此，銷售費(fèi)用就會(huì)轉(zhuǎn)移給第三方服務(wù)推廣商執(zhí)行，確保藥企的合規(guī)。第三方與企業(yè)結(jié)算時(shí)，這些銷售費(fèi)用都會(huì)由企業(yè)承擔(dān)。藥企一旦涉及間接行賄，也是要擔(dān)責(zé)的。當(dāng)然，實(shí)務(wù)中通過核查服務(wù)商審查企業(yè)的可執(zhí)行性較低，原因是往往一個(gè)學(xué)術(shù)推廣商服務(wù)多家藥企，存在資金混同，而且私人賬戶核查也是個(gè)難題。

公司內(nèi)部制度方面，企業(yè)至少可以從4個(gè)方面著手實(shí)施：

1、業(yè)務(wù)流程梳理

梳理公司組織架構(gòu)，通過頂層設(shè)計(jì)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分散、轉(zhuǎn)移。通過頂層設(shè)計(jì)將各個(gè)涉及的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)提前做合理妥當(dāng)?shù)陌才牛员苊馀R時(shí)調(diào)整導(dǎo)致前后邏輯矛盾、漏洞百出。

2、業(yè)務(wù)合同

根據(jù)頂層設(shè)計(jì)的架構(gòu)簽訂各項(xiàng)業(yè)務(wù)合同，同時(shí)應(yīng)重視公司與各第三方合作簽訂的業(yè)務(wù)合同，做到內(nèi)容完整嚴(yán)密，從源頭上扼殺風(fēng)險(xiǎn)。梳理第三方公司的基本面信息，建立并完善第三方管理制度，對(duì)第三方行為給予恰當(dāng)管理和監(jiān)督，防止被第三方的違規(guī)違法行為所牽連拖累。

3、預(yù)算管理

企業(yè)根據(jù)上年的收入以及利潤(rùn)規(guī)模，或者參照同行業(yè)公司的平均水平，結(jié)合公司可預(yù)見的變量等實(shí)際情況做好本年的預(yù)算工作，做到開支有預(yù)算，無預(yù)算不開支。各項(xiàng)銷售費(fèi)用詳細(xì)內(nèi)容做明細(xì)預(yù)算，匹配到相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)上。

4、銷售費(fèi)用占比

銷售收入所對(duì)應(yīng)的銷售費(fèi)用占比應(yīng)科學(xué)合理，與標(biāo)桿公司對(duì)比不突兀，銷售費(fèi)用率（銷售費(fèi)用/銷售收入）不預(yù)警。金稅系統(tǒng)對(duì)于企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)能夠做到動(dòng)態(tài)監(jiān)控與對(duì)比，將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)與同行業(yè)、同規(guī)模企業(yè)進(jìn)行比對(duì)和風(fēng)險(xiǎn)分析。